Про маркетинг и первых клиентов стартапа

Про маркетинг и первых клиентов стартапа

Грустная история со счастливым концом. Осторожно, резкая лексика!

Результаты SWOT-анализа почти каждого российского стартапа:

Сильные места (Strenghts):
1. Мы крутые.
2. Проект крутой.
3. Инновационная инновация.

Слабые места (Weaknesses):
1. Нету денег.
2. Надо бабок.
3. Кэша не хватает.

Возможности рынка(Opportunities):
1. Надо всем.
2. Аналогов нет.
3. Рынок нереально богат.

Угрозы рынка(Threats):
1. Конкуренты уроды.
2. Покупатели ленивы.
3. Везде враги.

Проблем у молодого бизнеса, по сути, две:

1. Никто о нем не знает;

2. Нет денег, чтобы дать о нем узнать.

С точки зрения маркетинга:

1. За редким исключением полностью отсутствуют внятно сформулированное позиционирование и преимущества;

2. В процессе зарождения и становления смысл, мессаджи и сам бизнес меняется примерно раз в неделю.

С точки зрения рекламы:

1. Очень хочется сделать лендинг и купить готовых клиентов в директе;

2. На это нет денег.

Такая разрозненность и взаимоисключающие параграфы увеличивают хаос и превращают молодой бизнес в еб*ное шапито с точки зрения потенциального клиента и инвестора. Если вы идиот и пытаетесь угодить всем фаундерам, кофаундерам и программистам, учитывая их мнения, то получается совсем пиздец, что мы регулярно и наблюдаем.

Проблемы стартапов

По причине отсутствия дальновидности, требований к себе и прочего «Ааа, бл*!» стартапчики следуют священным правилам. В правилах сказано, что для получения денег от инвестора бизнес должен хотя бы делать вид, что он работает. Для этого нужны клиенты. Стартапчик в своей коллективной голове строит прямую линию: клиенты=инвестиции. И начинает добывать клиентов.

Вы ведь вели подобные диалоги в фб?

pasted-image-3

Авторам этих божественных посланий нужны клиенты, чтобы деньги. Они делают любимую ошибку всех стартапов: видят цели и живут трекингом, не пытаясь охватить всю картину, и закапываются на манер неопытного экскаватора, вздумавшего поработать на рыхлой земле без опоры.

Теперь расчленяем эту историю и ищем запасной выход. Осторожно, там в углу насрано и разбита лампочка.

Первое. Поскольку денег нет, то классический инструментарий воронки обычно недоступен. Единственное, что вы можете сделать до изменения ситуации — говорить. Это бесплатно. Как говорить? Посмотрите рекламные ролики жвачек, шампуней и репортажи НТВ. Везде одна и та же схема: утверждение существующей проблемы (ваш стартап ведь помогает решить какую-то проблему, да?), отрицание эффективности существующих решений и — тадамм — презентация нового, до 98% более эффективного решения с ионами серебра, возможна рассрочка. По такой схеме пишутся посты, статьи, делаются доклады и ведется диалог с потребителем. Несите свет знания в массы. Говорите людям, что у них перхоть и кариес. Вас совершенно точно обосрут, и не раз, но вы получите первичный охват и полкило упоминаний. На этом этапе постарайтесь не увлечься и избежать судов от взрослых конкурентов.

pasted-image-4

Второе. Пытаться продавать новый продукт — ну проще удавиться. Поэтому прямо берем и дарим продукт самым известным из потенциальных клиентов. Первый, скорее всего, не возьмет, второй тоже, рассчитывайте примерно на десятого — ему вы можете сказать, что ведете переговоры с остальными девятью. После чего у вас появляется волшебный аргумент при продаже — ведь ваш продукт используют «такие компании, как». О ценности фидбэка от таких клиентов говорить не буду — ее невозможно переоценить.

Запомните фразу «Нам нужна ваша помощь». Не бойтесь ее, ничего у вас не отвалится. Она очень льстит людям, принимающим решения. Ничего не сделал, а помог.

Проблемы стартапов

Третье, первоочередное, непонятное. Прекратите мычать, презентуя продукт. 90% стартапов реально сами не понимают, зачем они эту хуйню сделали, и идут к инвесторам с этими вот текстами про «Это точно надо». Инвестор просто промолчит (или нет). Но потребитель не простит. Поэтому молчим до построения позиционирования, преимуществ, отстройки. Если на вопрос «Зачем мне это надо?» вы начинаете мямлить со слов «Ну, с этой херней вы сможете…», то молчим и думаем, молчим и думаем. Рисуем квадратики, анализируем конкурентов, сегментируем аудиторию. Никаких походов за инвестициями в шикарную идею, которую вы не можете объяснить. Никаких попыток продаж. Не надо вот этого вот.

pasted-image-6

Четвертое. Вы — носитель экспертизы по своему продукту и проблематике, связанной с ним. Только вы можете рассказать, какие на самом деле у рынка проблемы. Только вы можете предложить решение. Растите эту экспертизу. Делайте кейсы. Доносите их до своих клиентов и конкурентов. В удачные дни пейте коньяк, представляйте, каким именно образом вы ответите на вопросы журналиста Forbes и охеревайте от своей крутости. Это не даст вам сдохнуть.

Резюмирую. Самый ценный ресурс стартапера — не деньги, не рекламные бюджеты, не ресурсы и не инвестиции. Самое ценное на этапе вывода продукта на рынок — его собственная п*здливость и уверенность в своем продукте.

Авторство: фея-маркетолог Зоя Мишунина

Подписывайтесь ребята!