Как стать хорошим продажником? (Основное о продажах)

Как стать хорошим продажником? (Основное о продажах)

Мой основной профиль деятельности сейчас плотно связан с прямыми продажами. Поэтому решил написать несколько материалов о нюансах профессии. Это вводная статья.

Сначала в общем о профессии. Стартовать в продажах просто. А вот стать успешным продажником — та еще задача. Все кто считают, что продажник не профессия, ошибаются. Хоть она и не таит такой теоритеческой базы, как, например: программирование, тем не менее требует огромного количества усилий для развития.

Я бы сравнил продажи с какой-нибудь физической работой. Здесь огромное значение имеют тренировки и личный опыт, хотя теория тоже важна. Также идет постоянный контакт с людьми.

Продажником рождаются или становятся?

Спорно. Отвечаю субъективно.

Хотя большое значение (как и в любом деле) имеют изначальные данные, гораздо важнее приобретенные навыки.  Считаю, что любой задрот может расскачаться и добиться определенных успехов на поприще продаж. Другое дело сколько это потребует от него усилий и преодолений.

Почему я выбрал продажи?

Все стандартно.

Во-первых, навык полезный по жизни. Мы все еще живем в социуме и переговоры, общение и прочее никуда уходить не собираются. Уверен, в дальнейшем в бизнесе этот опыт будет мне полезен.

Во-вторых, деньги. Всем известно, что успешные продажники хорошо зарабатывают. Так и здесь. При выполнении плана на 150% можно получить 100 тыс. руб., причем абсолютно в белую. Еще и на ололо-пенсию упадет копеечка.

Как стать хорошим продажником?

В целом мой опыт продаж перевалил за год. Раньше был свой бизнес.

Так вот, я размышлял, что приводит к высокому результату в этой стезе и пришел к с трем определяющим факторам.

  1. Количество лидов
  2. Качество лидов
  3. Навыки продаж

Пройдемся по-порядку.

Количество лидов.

Речь о пресловутой воронке продаж. Согласись, если твой план продаж 10, а обрабатываешь ты 5 лидов, план не выйдет выполнить ни при каких обстоятельствах, какими бы мастером ты бы не был.

То-то и оно. Брать надо объемом в любой ситуации. Если ставишь цель 10, то должно быть 13-14 предварительных согласий. И тд.

Кстати про постановку целей. Всегда можно ставить себе ориентиры на основе сумм, к которым мы стремимся. Например, я хочу X руб, для этого мне нужно получить Y лидов,  а для этого, соответственно, обработать Z клиентов. Всегда нужно иметь в голове четкий план и понимать показатели, к которым стремишься. В целом, получается продажи — это статистика + навыки продаж. Не такая уж и эфемерная профессия. Все неплохо считается.

По этому пункту первостепенной задачей является увеличение количество клиентов входящих в горлышко нашей воронки.

Качество лидов.

Под качеством я подразумеваю насколько лиды соответствуют определению нашей ЦА. Условно говоря, если люди жаждут купить манго, а мы продаем им помидоры, какой бы ты не был гений продаж, результат будет низкий.

Важно понимать, хороший продажник — это не тот, кто КОМУ угодно продаст ЧТО угодно, это тот, кто понимает свою Целевую Аудиторию и ищет ключи к ней, добавляя сюда навыки переговоров, убеждения и т.д.

Навыки продаж.

Куда ж без них. Пожалуй, самый обширный фактор в успешных продажах. Важно:

  • Слушать клиента (например, продажа по методике SPIN), находить его боль, работать с ней, предлагая решения. Даже если у вас всего один продукт и одно предложение, оно может совершенно по-разному подходить людям и решать разные потребности. Главное самому это понять и донести до клиента.
  • Работать с возражениями (Например, по методике ИСИДА). Уметь распознавать ложные возражения. Даже из жизни, мы знаем, например, если девушка говорит нет, это далеко не всегда значит, что она не хочет.
  • Уметь грамотно презентовать свой продукт. Живо. Так, чтобы это не было похоже на продажу, а скорее напоминало обычное общение по душам.
  • Закрывать сделку. Мотивировать сделать необходимое действие и, по возможности, сейчас.

Запомни, хорошая продажа — не похожа на продажу. Она максимально естественна. И клиент после нее остается с улыбкой.

Заключение.

Это три главных фактора успешных продаж.  Невозможно показывать результат, если проблемы хотя бы с одним из них. Запомни это.

Надеюсь удалось ответить на вопрос как стать хорошим продажником.  В дальнейшем буду писать уже о конкретных методитах продаж, их применении на практике, фишках, может даже кейсах. Так сказать углубимся в тему.

Спасибо за внимание, удачи!

P.S. И да, я не придумал ничего оригинальнее чем вляпать к статье обоину с Дикаприо.