Типы контрактов при разработке ПО (Fixed Price vs. Time & Materials vs. FFF)

Типы контрактов при разработке ПО (Fixed Price vs. Time & Materials vs. FFF)

Организация взаимоотношений с клиентом — краеугольный камень в заказной разработке. Правильный тип контракта поможет минимизировать риски и увеличить  шансы на положительный результат, как заказчику, так и исполнителю.

Я рассмотрел три способа ценообразования, традиционно используемые большинством студий разработки ПО. Это «Fixed Price» (фикс. цена), «Time And Materials» (время и материал) и FFF (фикс. бюджет, контроль объема).  Итак, поехали.

1) Fixed Price (Фиксированная цена)

Работа по фиксированной цене подразумевает оценку проекта , подробное планирования разработки и дальнейшую работу по установленным договоренностям.

— Неизменяемые параметры: Объем, цена

— Изменяемые параметры: Качество

— Гибкость: Низкая. Изменения вносятся достаточно болезненно.

— Риски: на исполнителе

Отношение к новой информации: Негативное со стороны исполнителя

Посчитали, договорились, получили деньги — работаем; казалось бы идеальная для студии схема, но не тут то было! На самом деле исполнитель в этой ситуации испытывает большие риски. Он обещает закончить проект по конкретной цене и спланировал его полностью. Если проект заканчивается раньше, то, выходит, клиент переплатил. Если позже, то исполнитель понес убытки. Нужно все точно рассчитывать, но это попросту невозможно на начальном этапе проекта. 

С очень высокой вероятностью клиент захочет что-либо добавить или убрать в процессе разработки. А что это значит? Правильно, корректировка плана, новые «железные договоренности», которые вновь могут быть перечеркнуты новыми идеи.

Подходит (для заказчика):

  • Когда деньги не его и качество результата не так важно
  • Когда есть святое ТЗ, от которого ни за что никто не будет отходить
  • Когда нужна иллюзия контроля за процессом

Минусы для заказчика:

  • Каждое нововведение нужно дополнительно согласовывать. Исполнитель не очень радостно воспримет новость о новом функционале (имеет право). Когда  в результате согласие будет найдено, придется вносить обновления в существующий документы или создавать допник, считать все по-новой
  • Fixed Price как стратегия устранения финансовых рисков клиента приводит к еще большим рискам. Клиент ставит себя в определенные рамки и лишает гибкости, рискуя в итоге получить не тот товар, который интересен его аудитории
  • Исполнитель вносит в стоимость риски, чтобы перестраховаться


2) Time and Materials (Время и материал)

Эту модель финансовых отношений придумали студии, чтобы уменьшить свои риски и увеличить гибкость разработки. Это оплата за фактически отработанные исполнителем часы без каких-либо ограничений. 

Данный тип контакта не исключает оценку проекта, однако здесь она играет скорее декоративную роль и просто помогает понять сколько примерно времени потребуется на проект, не налагая ограничений.

— Неизменяемые параметры: Качество

— Изменяемые параметры: Объем, цена

— Гибкость: Максимальная. Клиент может позволить себе делать что угодно в каких угодно объемах. Вносить изменения можно с большей скоростью.

— Риски: На клиенте (ведь исполнителю без разницы какого объема будет проект)

Отношение к изменениям:  Положительное. Растут объемы — растут и траты. В остальном практически без разницы 

Это хороший способ начать заказчику относится к проекту более осмысленно. Проектировать и думать о новшествах ДО, а не после. Ведь каждое дополнение уже сейчас отразится на бюджете. В общем, имхо, это неплохо дисциплинирует клиента, что для хорошей студии является  плюсом. Кстати, говоря, в большинстве случаев работа по Time & Material стоит для заказчика дешевле (процентов на десять), ведь студия, не обременена таким количеством  рисков.

Подходит, когда:

  • Качество продукта для клиента на первом месте и не вызывает ужаса мысль, что может быть потрачено больше ресурсов, чем планировалось
  • Предполагается гибкие методологии разработки, например, SCRUM
  • Нет окончательной ясности, что должно выйти в конце (с некоторыми клиентами лучше в целях безопасности работать по T&M)
  • Исполнитель с большим опытом, сильной командой, и предрасположен к прозрачности

Не подходит, когда:

  • Проект очень маленький
  • Уже есть супер-проработанный план, от которого не планируется НИКАКИХ отступлений
  • Нет доверия к исполнителю
  • Нет доверия к заказчику (существовали экземпляры, пытающиеся сэкономить каждый час, вплоть до того, что отказывались считать время, которое тратят специалисты, чтобы добраться до них)
  • Бюджет ограничен

При упоминании Time and Material  часто возникает вопрос: «Не возникает ли искушения потянуть резину, поработать подольше, чтобы получить больше денег?». На самом деле это очень спорно. Данный способ ценообразования наоборот позволяет гибко построить процесс разработки для исполнитель и не возводить стен перед заказчиком. Хороший исполнитель  заинтересован в правильном результате и держит процессы прозрачными. Другое дело, если заказчик самодур. В таком случае да, его подобный контракт может  разорить. А в противном случае вышел бы убытком для студии.

Минусами является то, что клиента часто не подготовлен к такой модели контракта и воспринимает ее в штыки. При том, что ту же работу юриста, адвоката, консультанта  с почасовой оплатой воспринимают нормально. Ну, это проблемы созревающего рынка.

3) FFF — Fixed time. Fix budjet, Flex-scope (недвижимые сроки, ограниченный бюджет , гибкие объемы)

Этот тип контракта позволяет работать ВМЕСТЕ с клиентом. На входе у нас некий бюджет, к примеру, 100 долларов и объем работы по задачам клиента, допустим, X часов специалиста. Если клиент своими новыми хотелками превышает стодолларовый бюджет, мы либо убираем часть функционала(старого или нового) во второй релиз , либо отметаем идею, не увеличивая 100$ и не меняя X.

Основной принцип: в текущей итерации не меняем бюджет и сроки ни при каких обстоятельствах

— Неизменяемые параметры: Цена, качество

— Изменяемые параметры: Объем

— Гибкость: высокая

— Риски:делятся между клиентом и исполнителем

Отношение к новой информации: «Переопределяем ресурсы и в бой!» 

Подходит — когда идей больше, чем денег, и нужно сосредоточиться на создании лучшего продукта для имеющегося бюджета. Всегда известно, куда мы идем и есть возможность когда угодно пересмотреть план без вреда для исполнителя или заказчика.

При каждом нововведении смотрится, какое изменение оно внесет в бюджет. Если бюджет превышен, то работа может либо быть перенесена во второй релиз, либо встать в текущую итерацию разработки взамен менее важного функционала;

Данный тип контракта позволяет теснее работать с клиентом. Планирование становится надежнее, чем при фикс прайсе;  Продукт включают в себя то, что необходимо, а не лишние фичи и запуск не откладывается до бесконечность.

FFF лишен главной проблемы  Fixed Price и Time and Material  — проблемы адекватно оценки проекта по объемам (в первом случае для студии, во втором для заказчика). Здесь отсутствует тенденция препятствовать одной из сторон.

Эта стратегия ценообразования позволяет теснее взаимодействовать и сотрудничать с клиентами. Финансовые риски находятся под контролем (не под таким как в T & M, но все же).  Еще одним плюсом является то, что клиенту ее проще принять, чем тот же «Время и материалы».

В случае FFF придется работать совместно, но результат при этом будет достойный. Подготовьтесь к тому, что некоторые решения будут непросты и учитесь договариваться.


На сегодняшнем рынке заказного ПО распространение имеет, конечно, модель фикс прайс. Клиент часто не в курсе, что вообще существуют другие варианты работы со студиями и уж тем более чем они лучше. Так обе стороны и попадаются на удочку.

Выработайте позицию по этому вопросу, просто попробуйте объяснить почему может иметь смысл сделать проект не по фикс прайсу, а по какому-нибудь другому типу контракта. Можете кинуть ему эту статью 🙂 Кто знает, может быть будет ваш счастливый день и клиент

Главное при этом следует помнить, что разрабатывать софт качественно — важнее любых процессов. Если делать г-но, не спасут никакие методологии 🙂

  • http://bursin.ru/ Михаил Бурсин

    Слышал, что специалисты любят работать по ФФФ. Меньше проблем.