Как использовать скидки и не разориться

Как использовать скидки и не разориться

Про скидки ты знаешь. Они повсюду.
Может быть и ты задумывался использовать их для своего продукта/бизнеса?

Подожди, давай сначала разберемся. Во-первых, нужно понять что они несут бизнесу, во-вторых, научиться их считать. Это возможно, и требует знаний не больше школьного курса математики.

Основы

Люди хотят увеличить выгоду, которую получают.

При выборе из одинаковых продуктов/вещей, очевидно, будет выбран тот, который стоит меньше.

Ты увеличишь внимание к своему продукту/бизнесу, если будешь использовать скидки и купоны в маркетинге, сделаешь цены гибкими. Но внимания недостаточно, надо понимать, как пользователи думают. Выбирают они на основе конкретных цифр и создаваемого ими ощущения, а не на основе вычислений, как могло казаться.

Самые распространенные варианты скидки

Скидка деньгами или в процентах
Это может быть обычное понижение цены на X рублей, либо Y процентов. Можно применять и к отдельному продукту, и ко всему заказу.

Пример Skyeng — Skyeng Travel: купи “Лагерь Интенсив” до 29 октября за 26900 23900

 

Buy one, Get one
Стимулируем купить через дополнительные бонусы. Часто бывает в виде “Бери одну вещь, вторую получи с бонусом”, «купи одно, второе получишь бесплатно», «купи одно, получи скидку на второе скидку в 50%».

Пример Skyeng — оплата на первом занятии — получи занятие бесплатно (т.е. скидка в виде занятия), если оплатишь на вводном уроке

 

Количественная скидка
Мотивируем к покупке (увеличить количественные параметры покупки): «купи три вещи и получи четвертую бесплатно», либо «дарим скидку в 10%, если сумма покупки 3000 и больше.

Пример Skyeng — скидка за покупку бОльшего количества уроков, купив максимальный пакет в 64 занятия, ты экономишь  >30%

 

Возврат (Rebate) части стоимости товара. После начала использования он получает возврат части стоимости.

Пример Skyeng — реферальная программа (приблизительно). И приглашенный, и пригласивший получают бонус только после оплаты занятий обоими.

 

Бесплатная доставка. Сейчас уже повсюду. Продавцы любят предлагать доставку бесплатно, когда сумма становится больше n “Привезем бесплатно для заказов от 2000 рублей»

Пример Skyeng — отсутствует, не тот профиль 🙂

Как пользователи относятся к скидкам?

Скидки — не только экономия средств, они формируют другое отношение пользователя к твоему продукту и бизнесу. Разберем чуть подробнее.

 

Рост доверия

Несмотря на то, что скидки предлагают все кому не лень, потребитель уверен, что скидка  — справедливое снижение цены. Можно просто увеличить цену на 10%, а потом снизить на те же 10%, указав на сайте старую и обновленную цену. Тут нужен здравый смысл, но покупатели очень редко ищут подвох и пытаются разобраться. Доверие к скидке становится ещё одним стимулом совершить покупку.

 

Уменьшение вероятность поиска товара где-то еще

По-разному, но мы ценим свое время. Рисерчи показали, что наличие скидки (купон, дисконт, не важно) сокращает шанс поиска альтернатив. Для онлайн-продуктов, где легко провести сравнение цен, это особенно важно.

 

Появляется эффект срочности

Скидки мотивирует пользователя действовать быстрее. Покупатель либо не знает как долго продлится скидка, либо видит явно ориентир (данная скидка действует еще 20 часов). Оба варианта создают ощущение, что так будет не всегда — надо действовать.

 

Привыкание и ломка

Есть и минусы. Рано или поздно, пользователи к ним привыкают. Глобально это уже произошло. Нас окружают скидки. Покупатель начинает ждать уменьшение стоимости при оформлении каждого заказа.

А если скидки у конкретного продукта нет, пользователь отправляется на поиски того, кто предоставит ему заветную “выгоду”.

Отсутствие бонусов вполне может быть воспринято как враждебность со стороны продукта/бизнеса. Поэтому нужно осознанно подходить к вопросу и всегда продумывать вид скидки и ее сроки.

 

Твой профит

Никто и никогда не скажет, сработает ли у тебя тот или иной вариант скидок. Единственный способ понять это —  экспериментировать. Ну и правильно все посчитать, конечно.

Раздели своих пользователей на две случайные группы. Отправь им разные предложения, оцени результат. После нескольких итераций возникнет понимание, что работает в конкретно в твоем случае.

 

Как использовать скидки и заработать

Окей, с основами разобрались. Теперь важно понять тонкости использования  скидок в бизнесе. В первую очередь, это хороший маркетинговый инструмент для сегментации пользователей по цене.

 

Если давать скидки тем, кто и так бы купил — ты теряешь деньги.

Если же подбодрить тех, кто ушел бы без заветных % —  тогда ты в профите.

 

Предположим, для 20% людей ваш продукт дорогой и они его точно не купят. Им мы и предлагаем купить со скидкой. Но чтобы остальные не покупали дешевле — создаем барьер. Хочешь купить? Нужно доказать, что скидка тебе важна.

 

Примеры барьеров:

  • Собери наклейки и получи кружку Nescafe
  • Пришли студенческий и получи Adobe Photoshop бесплатно
  • Расшарь ссылку дропбокса и получи Гигабайты
  • Брось корзину в интернет-магазине, зайди на след. день на почту и получи письмо со скидкой

 

Скидки, которые ни к чему не привязаны — это просто убивание нашей маржи.

 

Ну вот например,

AvPrice = 10000 р.
Наша маржа 25%
Наша скидка 10%

 

Казалось бы, ерунда, но посчитаем и получим:

10000 р × 25% = 2500р. и 10000 р. × 10% = 1000р.

мы только что спалили 40% маржи, умножь на воображаемое количество продаж и получи несколько миллионов убытка 🙂

 

Скидки можно и нужно считать, например, так:

Как считать ссылки для интернет-магазина

Ниже калькулятор для расчетов онлайн:

Margin With Discount Calculator

+ вот еще калькулятор в гугл доке

Используй их или создай свой собственный

 

Бонус — Рисерч

Ребята из компании Nielsen Promo Pressure провели исследование рынка РФ на тему скидок. Были изучены топ-20 категорий FMCG первого полугодия 2018 года и изменение относительно прошлого года. Доля скидок увеличилась.

Источник: Nielsen Promo Pressure.

Источник: Nielsen Promo Pressure.

Даже если ты не из FMCG, это полезная информация для размышлений. Мы имеем глобальный тренд на увеличение доли скидок, а это значит, что написанное про “Привыкание и ломку” будет все более актуальным.

 

Заключение

Скидки нужно использовать. Только обязательно считай их и эксперементируй, так и придешь к успеху. Спасибо за внимание! Подписывайся на какую-нибудь соц-сеточку, чтобы отслеживать новые посты 🙂