Что такое Unit Economic и почему она важна для твоего продукта?

Что такое Unit Economic и почему она важна для твоего продукта?

Unit Economic Юнит экономика

Юнит экономикаэто, говоря по простому, подсчет прибыли/убытка на каждого клиента. Это показатель, помогающий понять, успешен ли проект и имеет ли смысл масштабировать его, также где точка его безубыточности.

Возможные инвесторы обязательно поинтересуются этими показателями, но в первую очередь, они нужны тебе самому, чтобы лучше понимать свой продукт и принимать верные решения.

 

Доходом по юнит экономике считается выручка, получаемая от каждого клиента в среднем.
Расходом – необходимые для исполнения клиентского заказа переменные затраты.

Как итог, из выручки мы вычитаем переменные расходы и имеем результатом прибыль. Или убыток  — если не повезет.

 

Как правило,  продукты оцениваются следующими показателями:

CAC (Customer Acquisition Cost), также может называться CPA (cost per acquisition) — стоимость привлечения каждого платящего пользователя. Разберем пример: если тратим 100 тысяч, и приводим на них  50 человек, то CAC конкретно этого канала составляет 2 тысячи. CAC всегда различается для разных каналов привлечения и логично, в первую очередь, развивать те, CAC которых наименьший.

При подсчетах CAC следует считать как прямые расходы (допустим, плату гуглу/яндексу за контекст), так и косвенные, дающие возможность каналу работать (это может быть работа дизайнеров и копирайтеров, без оплаты которых ничего не произойдет).

CAC Payback — сроки окупаемости. Это показатель дает нам понимание того, как быстро прибыль, получаемая нами от клиента, окупит расходы его привлечения. Расчет CAC Payback позволяет понять необходимость внешних инвестиций и, если они получены, сроки их отбития.

Существует два способа уменьшения CAC Payback – это уменьшение CAC, либо увеличение прибыли, получаемой с клиента.

ARPU (average revenue per user) – средняя выручка от пользователя на определенном временном отрезке. Считается показатель очень просто. Доход / число пользователей

ARPPU – также средняя выручка, но уже конкретно на платящих пользователей. Соответственно, это Доход / на число платящих пользователей

LT (life time)  — время жизни клиента. Имеет обратную зависимость от Churn Rate (процента уходящих клиентов).

COGS (Cost Of Goods Sold) — стоимость проданных нами продуктов, по другому – издержки.

LTV (Life time value) считается с помощью ARPU. Это доход, получаемый от пользователя за всё время пользования нашим продуктом. Представим, что в среднем наш клиент использует предлагаемый нами сервис в течении года и платит за него 400 долларов в месяц, стоимость привлечения при этом равна 150 долларам – получается LTV равен 12*(400-150) = 3000.

Таким образом, LTV = ARPU * LT — COGS

Если мы знаем LTV, то легко определим максимальную цифру, которую можем потратить на привлечение одного клиента — CAC, и исключить те каналы, которые недостаточно прибыльны для нас.

 

Возникает резонный вопрос – как можно вычислить life time, если наш проект еще совсем молод и не имеет достаточных данных. На самом деле уже спустя месяц можно примерно оценить процент пользователей, отказывающихся от дальнейшего пользования нашим продуктом и перенести эти данные на перспективу. Чем большим количеством информации мы располагаем, тем точнее будут  цифры на выходе. На самой ранней стадии, можно прикинуть life time через анализа конкурентов или, как минимум, здравого смысла, приправленного скепсисом.

 

Докажите в реальности, что в вашем проекте LTV > CAC — тогда можно сказать, что вы действительно делаете бизнес, а не играете в хобби. Чтобы считать юнит экономику, необходимо иметь реальные продажи — и чем больше их количество, тем точнее вы сможете определять показатели.

Вас (и ваших инвесторов) должна интересовать формула LTV > CAC при масштабировании и накачке каналов. Если она сохраняется — поздравляю, можно вливать деньги в продвижение и получать получать прибыль. Если нет — следует поискать решения как выровнять вашу юнит экономику: «порезать косты», уменьшив CAC и/или увеличить LTV.

Unit Economic Юнит экономика